客户的维护与开发

浩瀚商海风风雨雨、起起落落。强者顺利到达成功的彼岸，弱者中途搁浅。客户关系的管理与开发对于一个企业来讲应是永恒的话题。随着市场竞争的白热化,客户关系的管理与开发工作的能否到位,，对于公司的发展状大将产生直接的影响。

对于老客户的维护工作我想用市内配送部运作的DELL来举例说明，2006年初因维护细节出现问题，出现我司在DELL运作中可能丧失了主导地位危机。我们想到了危机将会带来的严重后果，通过对其它分供方深入、细致的了解，同时将KPI各项考核指标争做到最优。不仅将危机化解，同时使的其它的分供方如：袁雨、华夏相续出局，为公司赢得了尊严的同时，更好的向嘉里大通公司展示了我公司实力。现在我司不仅牢牢的掌控了DELL递送的主动权，也是唯一能按DELL公司要求完成KPI考核指标的分供方。这说明维护工作的重要性，试想如果连合作的机会都没有，将如何向客户展示我们公司，如何使得我们公司的规模、影响力扩大、品牌效应得以提升呢！以下是与大通公司战略联盟的一些维护方法。

  1．在制度上相互协调以达到大致相同使物流作业时组织协调一致。

  2．在人员上相互交流和学习以达到沟通默契。

  3．在其它项目和资源上进行共享，并在新的项目上进行共同的开发，以达到强强联合，利益共享。

  4．加强人员的感情沟通，定期举行会议相互的提出工作建议和指导方法。

企业的不断发展要求企业不断走向合作联盟的道路。在合作各个环节中或多或少都存在利益上的冲突。市场的维护也成为了企业解决这一矛盾的方法。其中的重点是对现有合作伙伴协作维护。方法可以分为以下几种。

1．通过合约相互监督，指导以达到共同促进相互发展的目的。根据双方的利益达到某种一致，并签订协议。既可以达到双方交易管理的模式又是一种相互控制制约的条款，起到一定的监督和控制作用。

2．控制型维护方法。通过良好的运营体制，企业独有的特色或资源方面的优势来调节企业之间的关系。是一种典型的企业之间控制方法。

 3、企业深入控制方法。企业之间建立一种比较亲密的伙伴关系，在人员和技术，数据上进行相互合作和融合。以实现相互制约督促，控制和发展。

4、激励体制的建立。良好的激励体制的建立，有利于调动积极性达提高效率。

5．价格方面的调节。在不同的时期根据市场需求和客户的需求进行一定的价格涨幅。

6．共同支持创新和开发。对于某一个项目的共同开发，资源共享，网络协作，已达到战略型合作伙伴关系。

7．企业文化交流。企业员工之间通过某些活动进行人员的沟通和交流以达到合作更加协调和顺畅。

在维护好老客户关系的同时，应对有浅力的客户进行深挖掘。同时要对市场进行调研，对新客户的引进。这样就引出客户开发的话题，开发应遵循2点原则：

1、划定目标客户（潜在客户）的范围；

2、开发客户的渠道；

开发前，要对相应的市场作详细的市场调研。比如我们四通物流公司调查的对象为北京市及周边城市的物流配送市场，将调研得到的市场资料进行整理分析，并根据其整理后的数据进行市场分析。北京有几个较大的产业。钢铁，电子产品，汽车，快速消费品，食品，文化产业等几个大产业在物流配送方面的需求潜力是巨大的。

开发方面在了解市场需求后，对公司的实力等方面应做到心中有数，什么样的领域适合我们现在运作、什么样的领域需等待适当的时机去运作―――我们在过去的几年中，承运的客户有DELL电脑，康佳电器，雀巢冰柜、雅昌印刷等客户，其中涉及的领域有电子产品，文化，家具产业，以上客户我们从信誉度，操作经验，各个方面都具有自己的优势。随着运作经验的积累和实力的增强，除对原有客户进行深层次的开发，同时对其他电子产品和不同领域的开发。结合公司的实际情况针对开发的对象可以划分以下几类。1、建材行业；2、汽车原材料及配件；3、服装行业；4、食品行业。5、文化产业等。在市场开发的过程中会有很大的竞争压力和开发困难，在各个方面都要加强完善的力度为市场的大力开发做良好的后备支持。

2011年我们将树立全新的客户理念,客户资源的观念, 正确处理寻找新客户与维护老客户的关系,制定客户满意战略.以提高品牌知名度并扩占市场分额，促进企业的可持续发展。